Cerrar Menú Blogs
Las opiniones de los blogueros son de su estricta responsabilidad y no representan la opinión de este portal.
Profile image

Ingresa o regístrate acá para seguir este blog.

Seguir este blog

B2B

Aunque el Business-to-Business (B2B) tiene sus diferencias respecto al Business-to-Consumer (B2C), en sí se trata del mismo mercadeo pero con distintos enfoques pues el B2B se dedica a solucionar las necesidades de las compañías y el B2C las de los consumidores.

Teniendo en cuenta que el 70% de las decisiones de compra se realizan antes del primer contacto y que Colombia va en la misma dirección que otros países en la tendencia de mercadeo B2B donde la recomendación de un experto interno está en primer lugar, los asesores de ventas externos en el segundo y el internet como tercer medio para tomar decisiones; entenderemos que estamos hablando de un mercado muy importante que aunque abarca cifras enormes, no se le está prestando la suficiente atención.

El problema es que la academia y sus distintas facultades ofrecen en su mayoría programas enfocados en el mercadeo de consumo y poco o nada hacen por el mercadeo entre empresa-empresa; algo que dificulta enormemente a los profesionales recién egresados que no están preparados para asumir estos roles tan importantes y a las diferentes compañías que no cuentan con el personal idóneo para realizar sus actividades.

Entidades como ProColombia ya están empezando a promover el B2B de una forma más sofisticada comercializando en el exterior los productos de pequeños proveedores por medio de una empresa más grande. Sin embargo, esto se está enfocando más a productos terminados que a los semi-terminados, partes, componentes y servicios; razón por la cual hasta el momento las compañías B2B colombianas no se han impulsado adecuadamente y se está desaprovechando todo su potencial.

A continuación presentamos algunos tips que deberían implementar las compañías B2B en su estrategia de mercadeo:

Teniendo como núcleo el comportamiento de compra B2B, existen unos factores influenciadores que las compañías deben tener en cuenta para alcanzar sus metas y objetivos comerciales:

fc

En cuanto al ciclo de Planeación Estratégica que deben implementar las empresas B2B, encontramos en primer lugar la Dirección Estratégica donde se debe definir la visión, misión y valores de la compañía. En segundo lugar se debe definir el perfil del cliente mediante una base de datos segmentada. En tercer lugar se debe formular una estrategia donde se defina la promesa de valor y los objetivos. En el cuarto paso se debe ejecutar lo planeado mediante el plan de acción que fije la compañía. En el quinto lugar se debe medir lo ejecutado y de sexto se debe hacer la retroalimentación y las correcciones necesarias.

Las compañías B2B también deben identificar los factores críticos de éxito por grupos y roles de clientes. Según estudios recientes, en su orden de importancia están: la calidad del producto, la marca, tiempos de entrega, servicio pre y post venta, disponibilidad en canales, precio, estandarización de tecnologías y formas de pago. Estos factores se deben priorizar según la importancia que tenga para la compañía y para el sector y así tomar las decisiones más acertadas.

Otros aspectos como la segmentación y micro-segmentación como base para la identificación y perfilamiento de clientes son igualmente necesarios en todas las compañías y en todos sus portafolios. Después de esto, se debe realizar la implementación del plan teniendo como centro al cliente y como herramientas el branding, las soluciones ofrecidas y percibidas, el acceso al producto, al valor y al conocimiento del cliente.

La educación del ecosistema también tiene una importancia fundamental para el desarrollo del mercado y allí se requiere sinergia entre la academia, el Estado y las diferentes compañías. Los actuales profesionales deben estar al tanto de los adelantos tecnológicos para ser competitivos en un entorno cambiante. La creación de valor agregado para la academia, la industria y la comunidad deben estar enfocadas en brindar acceso a las últimas tecnologías, al intercambio de conocimiento y a la promoción del aprendizaje.

Por último, las soluciones basadas en innovación como fuente de sostenible de los negocios es fundamental para sobrevivir en el tiempo. Una empresa B2B que no invierta en innovación y carezca de adelantos tecnológicos, no tendrá éxito en el mercado y será absorbida por otras compañías que sí lo hagan. Otro factor a implementar es la construcción de relaciones comerciales a largo plazo en reemplazo de las transacciones ocasionales. Para esto, hay que crear todo un plan de servicio y RR.PP. que ofrezca un valor agregado al cliente.

Cada compañía debe definir su estrategia según sus productos pero es claro que por la evidente falta de conocimiento que hay sobre el B2B, muchas empresas están desaprovechando su potencial y perdiendo participación local e internacional. Es importante que el Ministerio de Comercio, el Ministerio TIC, el Ministerio de Educación y sus Entidades al igual que las Cámaras de Comercio y la Superintendencia de Industria y Comercio; identifiquen las oportunidades de mercado Business-to-Business, implementen una estrategia de comercialización y generen así la riqueza que se podría tener para el bienestar de todos los colombianos.

(Visited 496 times, 1 visits today)
PERFIL
Profile image

Profesional en Mercadeo & Publicidad. Magíster en Marketing Digital. Bogotá D.C. / Colombia / LATAM

Más posts de este Blog

  • Bogotá

    Hacia una nueva independencia

    [caption id="attachment_6668" align="aligncenter" width="1024"] La bandera de Bogotá, de Colombia y de la paz. Foto: Juan Carlos Martínez Castro.[/caption](...)

  • Bogotá

    La lección panameña

    La bandera panameña consiste en un rectángulo dividido en cuatro cuarteles: el cuartel superior izquierdo es de color blanco(...)

  • Bogotá

    Un país a la inversa

    La pandemia del coronavirus ha visibilizado la pobreza generalizada que hay en todo el territorio nacional. Asimismo, ha demostrado(...)

  • Bogotá

    La importancia de la ETB en el desarrollo de Colombia

    [caption id="attachment_6904" align="aligncenter" width="1024"] El Ex-alcalde de Bogotá Enrique Peñalosa y la actual alcadesa Claudia López en su proceso(...)

Ver más

Lo más leído en Blogs

1

Dios nos habla por medio de nuestros sueños. Esta es una(...)

2

Lo políticamente correcto coartó nuestro derecho a pensar y a opinar(...)

3

Soñar con amigos y familiares que fallecieron causa mucha inquietud a(...)

0 Comentarios
Ingresa aquí para que puedas comentar este post
Reglamento de comentarios

ETCE no se responsabiliza por el uso y tratamiento que los usuarios le den a la información publicada en este espacio de recomendaciones, pero aclara que busca ser la sombrilla de un espacio donde el equilibrio y la tolerancia sean el eje. En ese camino, disponemos de total libertad para eliminar los contenidos que:

  1. Promuevan mensajes tipo spam.
  2. El odio ante una persona o comunidad por su condición social, racial, sexual, religiosa o de situación de discapacidad.
  3. Muestren o impulsen comportamientos o lenguajes sexualmente explícitos, violentos o dañinos.
  4. Vulneren o atenten contra los derechos de los menores de edad.

Además, tenga en cuenta que:

  • - El usuario registrado solo podrá hacer un voto y veto por comentario.
Aceptar
¿Encontraste un error?

Para EL TIEMPO las observaciones sobre su contenido son importantes. Permítenos conocerlas para, si es el caso, tomar los correctivos necesarios, o darle trámite ante las instancias pertinentes dentro de EL TIEMPO Casa Editorial.


Debes escribir el comentario
¡Gracias! Tu comentario ha sido guardado
Tu calificación ha sido registrada
Tu participación ya fue registrada
Haz tu reporte
Cerrar
Debes escribir tu reporte
Tu reporte ha sido enviado con éxito
Debes ser usuario registrado para poder reportar este comentario. Cerrar