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¿Alguna vez le ha pasado que llega a un establecimiento comercial y quien lo atiende no para de hablar de la variedad de producto que tiene, o las características del mismo, al punto que quiere salir corriendo con tal de dejarlo de escuchar?

Se ha comprobado que muchas personas tienen un patrón conversacional en el que 90% de su hablar corresponde a aseveraciones y afirmaciones –como las características del producto del ejemplo anterior-; 5% a escuchar –el pedido inicial- y 5% a preguntar – ¿qué es lo que realmente quiere su interlocutor-.

Y en ese ritual, es muy probable que buena parte de las preguntas que corresponden a ese 5% sean “aseveraciones camufladas”, en donde lo único que se quiere es corroborar que lo que piensa es lo correcto o “dirigidas” para reducir ámbitos de alternativas y llevar a quién escucha solo hacia donde se quiere. Y lo peor es que creen que quien lo escucha no se da cuenta.

Como diría Judith Glasser, representante de la corriente llamada “Inteligencia Conversacional”: “hablan y no paran de hablar para asegurarse de que la otra persona vea por dónde van los tiros. Se concentran casi de manera exclusiva en contarles a los demás lo que ellos mismo tienen en la cabeza o de lo contrario no cesan en su esfuerzo por intentar convencer a los demás de que tienen la razón y como si eso fuera poco, creen que lo anterior es una buena conversación”

Entonces,

¿Qué cambios habría que introducir en estos rituales de conversación para conectar más con el cliente, evaluador de proyectos o posible inversionista?

Lo primero es tener en cuenta y entrenarnos para eliminar algunos puntos ciegos en nuestras conversaciones que impactan exponencialmente mis resultados comerciales:

  1. Suponer que los demás ven, sienten y piensan lo que vemos, sentimos y pensamos. Nos paramos en el tener la razón – este producto es el que usted necesita y mi oferta de servicios es insuperable-
  2. Incapacidad de comprenderé que el miedo, la confianza y la desconfianza alteran como vemos e interpretamos la realidad. En otras palabras, no observar las emociones ocultas y visibles de la otra parte.
  3. Incapacidad de ponernos en los zapatos del otro, en sus reales necesidades
  4. Suponer que recordamos lo que nos han dicho, cuando en realidad lo que ocurre es que recordamos lo que pensamos de lo que los otros dijeron.

A partir de lo anterior, lo siguiente será cambiar la relación en el hablar y darle un mayor peso al Preguntar y Escuchar. A los dos yo les daría un 70% y el restante 30%, ahí sí, y solo a partir de lo que suceda en ese escuchar y preguntar, es tiempo de hablar, dar argumentos y responder a las inquietudes del otro.

El mejor ritual conversacional es aquel en donde honramos la visión del otro, la inquietud del otro, y nos convertimos en creadores de espacios compartidos que enriquecen a las dos partes: al otro porque se siente empoderado con su inquietud y a quién ofrece pues aprende que son esas inquietudes las que constituyen a la larga la razón de ser de su oferta de servicios o productos de forma tal que haya una alineación de intereses.

¿Queremos clientes leales? ¿Buscamos ser una oferta profesional diferencial para una empresa? ¿Cuál es su actual ritual conversacional?


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“Mejore sus conversaciones, mejore sus resultados”

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Nuestros resultados, la calidad de nuestras relaciones y la efectividad de nuestros equipos dependen de un factor en común: la calidad de nuestras conversaciones. Desarrolle competencias para ser más efectivo en lo personal y profesional

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Esto es lo que hago: Coaching y Entrenamientos de Liderazgo Conversacional (Comunicación efectiva)

Procesos de coaching personal (presencial en Bogotá o Vía Skype si vive fuera de esta ciudad); ejecutivo y/o equipo. Programas de entrenamiento en competencias conversacionales dirigidos a voceros de empresas, equipos de trabajo, ejecutivos, coordinadores, jefes de área, responsables de proyectos, líderes de equipos o comunidades.

Contacto para procesos y/o entrenamientos: coach@coachsandramateus.com / www.coachsandramateus.com

A través de Linkedin Sandra Mateus


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Este es un grupo que le da la bienvenida a quienes estén siempre inquietos por mejorar su calidad de vida, relaciones y resultados; quienes son líderes de equipos y quieran adquirir competencias para la comunicación efectiva; quienes quieran con sus conversaciones hacer de este, un mundo mejor, desde el rol que ocupan en la vida de quienes les rodean.

Las capacidades conversacionales son pre-requisito para alcanzar mayor efectividad en las interacciones con otras personas y con nosotros mismos. La mayoría de nosotros pensamos que por el solo hecho de tener la destreza física para hablar y escuchar, es suficiente y que con eso están dadas las condiciones para hacerlo y por lo tanto no habría nada que aprender y mejorar.

Pero muchos de los resultados que estamos obteniendo en nuestras acciones, están marcando una brecha en nuestras vidas personales y/o profesionales, donde gran parte de los problemas o de las oportunidades que generamos, de las satisfacciones y sufrimientos que nos invaden, son el resultado de la manera como estamos hablando y escuchando.


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PERFIL
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Sandra Mateus. Crecí profesionalmente en las salas de redacción de medios como La República, Todelar y el extinto más no olvidado diario La Prensa. Con estas experiencias a cuestas transité el camino de ser estratega en comunicaciones corporativas y desde hace varios años elegí incluir al coaching y al liderazgo en mi vida certificándome como Coach profesional, porque gracias a eso adquirí competencias para facilitarle a personas y empresas la búsqueda de los bloqueos que no les permiten avanzar hacia donde quieren. Hace cuatro años hice una elección drástica: rediseñarme en Neuquén, en la Patagonia Argentina, y allí me sumergí en la práctica y docencia del Coaching Ontológico, con la satisfacción de, gracias a ello, ser reconocida y avalada como Coach Ontológica por la Asociación Argentina de Profesionales de Coaching AAPC. En 2016 hice una nueva elección: regresar a mi país, mis raíces, para volcar mi experiencia y pasión al desarrollo y entrenamiento de personas y organizaciones, en las competencias conversacionales y de liderazgo necesarias para lograr mayor efectividad en la consecución de objetivos que nos ayuden a ser cada vez mejores como personas y como sociedad.

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