Todos dicen que no saben vender, como vendiéndonos la idea de que no saber hacerlo. Es algo irónico.
Vender es una tarea maravillosa porque se juntan las ganas de darle algo a alguien que lo quiere tener; sería muy fácil pero también muy triste, que una venta solamente fuera pasar un producto de una mano a otro, y no existiese ese mundo del juego de la venta y de la compra. Sí, es un juego, de hecho, es una competencia, porque ambos en el fondo quieren ganarle al otro, y si las cosas se hacen bien, ambos ganan lo suficiente para salir campeones.
He aprendido que hay tres condiciones fundamentales para ser un buen vendedor:
Lo primero y más importante de todo, es vender lo que a uno le gusta comprar. La venta requiere que se le transmita al comprador pasión por el producto, y si el vendedor nunca ha querido tener lo que está vendiendo, la venta se hace muy difícil, porque en los ojos del vendedor no se ve la pasión por el proceso, e incluso el dolor de venderlo y ya no tenerlo. Básicamente nos gusta vender lo que nos gusta comprar.
Segundo, haga ganar al comprador. El proceso de venta al final es un juego de poder entre vendedor y comprador, donde ambos quieren ganar. Por eso el vendedor debe comprender que el comprador no solo debe comprar el producto, sino ganar en el proceso de compra, y en particular ganarle al vendedor. Por eso, debemos tener esquemas de competencia donde el comprador pueda escoger entre opciones y el vendedor pueda mostrar los beneficios tangibles y emocionales de lo que se está vendiendo, y mostrarle que pagará menos de lo que estaría dispuesto a pagar por lo que está comprando, es decir, que le gana al comprador.
Finalmente, venda al precio que es y a la persona que es. El precio es la información más clara y resumida del producto. Si el comprador siente que es caro, es porque no ha comprendido los beneficios del producto o no los considera valiosos para él, y por lo tanto el producto no es para él, o bien, aún no es para él, porque no ha comprendido la diferencia entre un producto con más valor que el que comúnmente usa; pero toda persona que prueba algo que es mejor que lo que siempre ha usado, se da cuenta que siempre puede mejorar.
Estos simples consejos, no salen de un libro de ventas mundial, ni de un texto de autoayuda o de una clase de la mejor universidad de los Estados Unidos; los aprendí de un tendero de Guatavita hace muchos años, que me decía que vender es un momento maravilloso, porque uno hace feliz a alguien, ayudándole a adquirir lo que quiere, y que eso lo hace feliz a uno. Desde allí sigo sus consejos.
Él decía que uno debe vender lo que quisiera comprar, y cómo lo quisiera comprar, y al precio que lo pagaría, porque uno solo puede hacer las cosas en la forma que uno cree que son correctas.
Por eso solo se vende lo que uno sabe que sirve, se vende de la manera más simple y al precio que sea justo; desafortunadamente a veces se venden cosas que la gente no necesita, de formas absurdas e impulsivas, y a precios que no tienen nada que ver con los beneficios del producto.
Vender es una pasión, pero también un acto de responsabilidad. Depende de nosotros aprender a comprar lo que nos gusta, para poder venderlo correctamente.