¿Hay alguien a quien le molesten los descuentos? No importa su ingreso promedio, ni lo sofisticado en sus gustos: un descuento siempre es bienvenido, y los descuentos en estos tiempos vienen de la mano de Groupon.

Los negocios de todo tipo se apalancan en la gran base de datos de Groupon, para mover la caja, salir del inventario, o poner a sonar la marca.

La base de datos de este servicio no solo es extensa, sino además participativa pues está ávida por encontrar buenos descuentos de todo tipo.

Sin embargo, un negocio que dependa de Groupon de forma recurrente puede ser peligroso, puesto que la compra permanente impulsada por el descuento reduce el valor percibido de un producto o servicio.

El público objetivo de ese negocio, simplemente se acostumbrará a esperar el descuento de los famosos cupones para consumir algo.

Conozco negocios locales en mi ciudad, que ofrecen descuentos al menos una vez al mes en Groupon. Siento que su intención es simplemente la de “mover las ventas” o salir de un inventario extenso para generar una utilidad por volumen.

Pero estos negocios pierden el verdadero potencial que puede ofrecer la comunicación a través de este vehículo de descuentos: el de cultivar un cliente.

Primero entendamos cómo funciona Groupon

Por ejemplo un restaurante publica una oferta de un plato que cuesta habitualmente $50.000 con vino, postre y café incluidos. A este se le aplica un descuento por Groupon del 30%. El precio final para el usuario es de $35.000.

De los $35.000 de la venta, el restaurante le pagará el 50% a Groupon, es decir el $17.500.

Es bien conocido que los restaurantes manejan grandes márgenes, así que digamos que el costo de preparación este plato para el restaurante es de $14.000

Si uno ve los números, aparentemente aquí se hizo un mal negocio:

Si la utilidad es tan solo de $3.500, ¿para qué tomarse la molestia de hacer una actividad con Groupon?

No piense en la ganancia inmediata por Groupon, piense en cultivar un cliente

Lo primero que debe hacer es desprenderse de la idea de una gran utilidad por un Groupon redimido. Acepte este sistema como un ejercicio en el que se está ganando un nuevo cliente sin perder dinero o incluso con algo de utilidad.

Hay dos resultados notables aquí, aparte de la utilidad:

Primero: Puede convertir un desconocido en cliente. Cuando alguien se vuelve cliente, así haya comprado algo muy económico, o a través de un Groupon, cambia totalmente la relación con su marca.

Un cliente siempre tendrá 10 veces más de posibilidades de volver a comprar a que lo haga un desconocido.

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Segundo: Puede convertir ese cliente, en un cliente recurrente. Así que piense en el valor que puede traer ese cliente para toda la vida.

Un error común de los negocios con Groupon

He usado unas tres veces descuentos con Groupon para comer en restaurantes. Como le decía al comienzo ¿Hay alguien a quien le molesten los descuentos?

Sin embargo, mi experiencia como usuario ha sido pobre en esos restaurantes: calidad regular de los productos, mala gana para atender al usuario de Groupon y la sensación de que no te estás comiendo lo mejor del restaurante.

He escuchado opiniones similares de otros usuarios.

A esos sitios, que me atreví a conocerlos motivado por el descuento, no vuelvo, ni siquiera con otro Groupon.

Creo que cuando alguien con un Groupon pone un pie en la puerta de su negocio o pregunta por su servicio, sea el que sea, el dueño debería exceder las expectativas de esa persona en atención, calidad y experiencia.

Para seguir con el ejemplo del restaurante, debería invitar al comensal a una copa de vino –no incluida en Groupon original. Así estará entregando más valor del esperado. Incluso podría superar la sensación en el comensal de ganancia percibida solo por un descuento.

Ese cliente que trajo a costo, sin ganarle nada la primera vez, generará utilidades para el futuro pues regresará a comer, y casi siempre acompañado.

La conversación después de Groupon

Una vez tenga a su cliente, encantado con su negocio, la marca podrá sacar de la conversación a Groupon al menos por un buen tiempo, y meter a su cliente en su propia conversación.

¿Cómo? Hay que pedirle al cliente al menos su correo electrónico y prométale que se le enviará regularmente información con más descuentos del restaurante con otros platos del menú.

Así que cuando vuelva el restaurante vuelva a hacer una promoción, le hablará directamente a su base de datos –que ya lo conoce y que tuvo una gran experiencia – y sin ningún tipo de intermediario.

Aquí cambian totalmente las cuentas anteriores pues ya no tendrá que partir el ingreso con Groupon. Veamos:

Pero no son solo descuentos pues como mencioné antes, no es conveniente que una marca se asocie siempre con descuentos porque disminuirá le valor percibido de la misma.

La base de datos que construirá el negocio le servirá para informar sobre nuevos productos y servicios (colecciones de ropa, cursos, eventos, nuevos platos, etc).

O incluso para probar esos nuevos productos y servicios entre sus clientes habituales, quienes opinarán de una forma más honesta que un desconocido.

Repetir el ejercicio con Groupon

El negocio puede esperar un tiempo prudencial y luego repetir el ejercicio, creando un nuevo Groupon, ojalá con un producto diferente para empezar a segmentar su base de datos.

Por ejemplo si el primer Groupon fue con un descuento en la hamburguesa más grande, quizás el segundo Groupon sea con la ensalada más saludable del menú.

Así el negocio empezará a crear segmentos especiales: “los de mejor apetito” y “los mas conscientes con la dieta”, por ejemplo.

De esta manera, la próxima vez la oferta de ese negocio será mucho mas específica y por ende más efectiva.

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