En el mundo del distress del cuál soy parte, hay un dicho bastante sabio: “debes negociar con el deseo para ir cediendo a la realidad”. En otras palabras, debes saber que terreno pisas para entender hasta donde puedes llegar. En una reestructuración de deudas, normalmente las partes no están negociando un margen de ganancia, sino que están minimizando una pérdida patrimonial en ambos lados de la mesa.
Finalmente (al menos en la teoría) ambas posiciones contrapuestas se equilibran en un punto medio. Todos pierden un poco más que su posición óptima en la negociación. Todos quedan con un leve sabor amargo después de acordados los términos, aunque todos ganan respecto de una situación alternativa.
Uno de los errores más comunes es pensar que las cosas serán como uno desea que sean. Los deseos son simplemente condicionamientos psicológicos de lo que uno piensa que le corresponde. Una interpretación inconsciente de lo que uno considera justo o bueno. Lamentablemente, hay otro personaje en el otro lado de la mesa que también tiene su interpretación personal de bondad y justicia, generalmente en un sentido opuesto. Imagínese entonces una negociación entre dos personajes que piensen que no hay nada que negociar desde su propia interpretación de justicia. Simplemente les queda seguir caminos alternativos como los tribunales de justicia, Ley 1116 u otros caminos de peor resultado.
Prefiera un mal acuerdo a un buen juicio
En general, las alternativas negociadas llevan a mejores soluciones en comparación a un juicio. Los juicios tienen altos costos de transacción para ambas partes (abogados, árbitros, promotores entre otros) y plazos muy extendidos de terminación que encarecen por la vía de intereses legales los saldos de deuda en conflicto. En Colombia un proceso de cobro ejecutivo se termina en plazos promedios superiores a los 3 años y dadas las características del proceso es muy probable que no se optimicen los valores económicos de la solución. Además, la solución al conflicto esta fuera del control de ambas partes, toda vez que ésta depende de un juez y de la habilidad de los abogados que los representen.
En cambio, en un acuerdo entre las partes (a las buenas) en general se logra un arreglo en un plazo de semanas, quizás en algunos meses dependiendo de la complejidad del caso y los costos son usualmente el tiempo invertido por las partes.
¿Que se requiere para lograr un acuerdo?
Simplemente entender que cualquier acuerdo que permita un mejor resultado a la alternativa judicial (o bien la alternativa que le sigue en términos económicos) es la mejor alternativa para ambas partes. Debe procurar valorar ambas alternativas: tanto la opción de negociación como la opción judicial (o alternativa próxima) tal de entender su piso en la negociación.
Inicie la negociación con el deseo y acérquese a la realidad, aunque duela un poco.