coordinadora del programa Negocios Internacionales del Politécnico Grancolombiano Sede Medellín
Ante los inminentes e imparables cambios que acontecen como consecuencia de la globalización en sus diferentes formas: económica, cultural, social y tecnológica; la internacionalización empresarial, entendida como la búsqueda de nuevos mercados y la movilización de productos a escenarios diferentes al doméstico sobre el cual se opera, parece una de las pocas opciones restantes para las pequeñas y medianas empresas colombianas que quieran permanecer, sobrevivir y mostrar crecimiento en sus ventas.
Lo cierto es que en Colombia se ha vuelto un reto para las nuevas empresas pasar la barrera de los 5 años de existencia. El estudio publicado en 2016 por la Confederación Colombiana de Cámaras de Comercio sobre supervivencia empresarial evidenció que tan sólo el 40% de estas son capaces de continuar con sus operaciones tras cinco años de su creación y, ante la búsqueda de acciones a implementar para evitar que esto no acontezca, o se disminuya su porcentaje de ocurrencia, la internacionalización adaptada a las necesidades específicas de las Pymes podría ser la respuesta.
En el caso colombiano, la falta de ventas efectivas que deriven en ingresos que permitan solventar las necesidades de las Pymes no es cuestión de falta de producto; la dinámica en la creación anual de empresas en el país –en 2018 en Colombia se crearon 328.237 de acuerdo con Confecámaras– y el sinnúmero de ideas de negocio innovadoras que se conocen en las ferias son una muestra de que no hay falta de creatividad respecto al qué vender sino que, por el contrario, donde se está dejando de aportar valor es en el cómo vender y, más aún, cómo vender a otros por fuera de nuestras fronteras; las empresas deben ser conscientes de que no basta con tener un gran producto: es necesario, además, que sea comprado.
¿Hacia dónde deben estar orientados los esfuerzos de las empresas en este sentido? Lo primero es conocerse y conocer el mercado global; es insuficiente pensar en el mercado local, en la competencia local, en los compradores locales, en los proveedores locales. Los anteriores son importantes, pero las dinámicas mundiales obligan a que estos actores deban pensarse globalmente, es decir, desde lo local las empresas deben prepararse para enfrentar lo global.
Lo segundo es perder miedo; el desconocimiento de los procesos y la incertidumbre generada por la falta de información y dominio sobre los mismos frenan el camino hacia la conquista de nuevos mercados. Las Pymes colombianas tienen talento, sus productos tienen potencial por su alto contenido regional que, en muchos casos, es concebido como valor agregado y diferencial en otros países, pero la falta de asesoría y acompañamiento en muchos casos conlleva a que incluso los clientes que estas consiguen en ferias y ruedas de negocios nunca lleguen a tener los productos en sus manos. Es decir, aunque la intención de compra existe, cuando las empresas deben enfrentarse a la venta internacional no saben cómo llevarla a cabo, y específicamente se evidencia la falta de asesoría en cuanto a procesos logísticos de envío de mercancías, temas cambiarios para la recepción de los pagos y adaptación del producto y empaques para mercados internacionales.
Lo tercero viene del orden institucional; los gobiernos locales tienen claro que las Pymes suman el mayor porcentaje del entramado empresarial del país y que generan una cifra considerable de empleos; sin embargo, los procesos y las capacitaciones destinadas a las mismas para su internacionalización no van a la medida de sus necesidades; así pues, se les abruma con información, con condiciones a cumplir y con procedimientos a implementar antes de dar el salto a mercados extranjeros. En este sentido se deberían adaptar las políticas a la medida del tamaño de la empresa o a la medida de su experiencia en este tipo de operaciones, no se le puede pedir a las Pymes que tengan departamentos de comercio exterior robustos, excesivos impuestos o gran experiencia en adaptación de productos, si el acompañamiento no ha sido eficaz y no se les ha brindado información frente al proceso.
Lo cuarto está relacionado con el aprovechamiento de oportunidades; una de las políticas bandera del gobierno del presidente Duque descrita en el PND 2018-2021 está relacionada con el aprovechamiento de los acuerdos comerciales. Las empresas deberían aprender a leer y aprovechar las oportunidades, no sólo en materia de clientes o apertura de mercados, sino también en materia de beneficios de los acuerdos que los gobiernos firman para facilitar esta inserción; el entenderlos podría ayudar a las Pymes incluso en la decisión sobre qué mercado elegir para su expansión, siempre serán los países que otorguen mejores condiciones, más beneficios y menos barreras cuantitativas (aranceles) y cualitativas (Cuotas o contingentes, subsidios a las exportación, salvaguardias), los mercados idóneos para una inserción exitosa.
Por último, las Pymes colombianas deben conocer que aunque la exportación de productos es una de las formas de internacionalización empresarial más promovidas por los gobiernos, no es la única; las empresas pueden explorar otras formas como la importación de materias primas adquiridas en mercados que las producen a un menor costo y que les permitirán la producción de bienes finales más competitivos desde el precio para su posterior exportación o venta en el mercado local, el establecimiento de alianzas estratégicas que permitan exportaciones indirectas a través de comercializadoras internacionales, la construcción de acuerdos de cooperación que mitiguen los riesgos a la hora de desarrollar mercados como franquicias, Joint Ventures y licencias o la implantación en mercados internacionales a través de sucursales o filiales comerciales. ¿Qué opción elegir?, la que se adapte a la visión organizacional y se pueda soportar desde el músculo financiero de la empresa.
¿Cómo podría darse cuenta una Pyme si está preparada para vender su producto en el extranjero?
A continuación, se presenta un derrotero al cual se debería dar respuesta antes de plantearse la internacionalización empresarial como estrategia para aumentar volumen de ventas.
- ¿Es nuestro producto competitivo? La respuesta a esta pregunta surge de la evaluación interna de la empresa, sus procesos y los aportes para la creación de valor en el producto.
- ¿Quiénes son los principales países y empresas exportadoras e importadoras de nuestro producto a nivel mundial? La respuesta a esta pregunta surge del estudio de mercados y de la búsqueda de información y uso de herramientas como Trademap y Colombiatrade para la consecución de esta.
- ¿Qué requisitos de tipo documental se deben cumplir para la exportación del producto? La respuesta a esta pregunta obliga a la consulta de la partida arancelaria o número de identificación del producto en el sistema Muisca de la Dian donde, además, se pueden consultar los requisitos mínimos para la exportación de este.
- ¿Dónde podemos conseguir clientes potenciales para nuestros productos? Hay opciones como las Cámaras de Comercio en el exterior (Como la de Estados Unidos -AmCham- o la Cámara Colombochina de Inversión y Comercio) que ofrecen herramientas para la consecución de proveedores y clientes, además de la posibilidad de verificar fábricas y producción; por otro lado, en el mundo se realizan ferias especializadas en productos y sectores industriales a las cuales los empresarios pueden asistir para romper la barrera y el mito frente a la consecución de clientes internacionales.
- ¿Qué entidades pueden servir de apoyo en este proceso? En primera medida, el gobierno colombiano pone a disposición de los empresarios los servicios de asesoría brindados por Procolombia, entidad que aparte de esta orientación también realiza programas de capacitación en convenio con aliados como el Politécnico Grancolombiano, quienes a través del programa de Negocios Internacionales de dicha institución forman en temas relacionados con los costos, trámites y documentos para tener en cuenta para exportar (El Politécnico Grancolombiano, además, pone a disposición de la comunidad centros de consultoría especializados como el consultorio empresarial virtual, al cual se puede acceder a través de este enlace https://compuclub.co/cev/, el consultorio tributario y el consultorio jurídico. Los servicios prestados en cada uno de estos son gratuitos).
- Finalmente, si la empresa ya tiene el producto, los clientes y tiene claro que la internacionalización es el siguiente paso por seguir, debería generar alianzas con empresas de transporte internacional, crear una cuenta bancaria empresarial para la recepción de los pagos y conseguir una buena agencia de aduanas para ejecución de los trámites ante la DIAN.