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Durante el año 2017, trabajé con los equipos de ventas de más de veinte empresas. Con todos ellos, aplicamos la metodología del coaching al gran reto de la mayoría de las empresas: ¡vender! 
Fue una experiencia muy positiva trabajar con los equipos de ventas, y, de los muchos aprendizajes, hay uno que quiero compartir con mis lectores de El Tiempo. Se trata de los características que debe tener el mejor vendedor, a juicio de los participantes en los talleres de coaching en ventas que impartí este año.
Este vendedor superior domina tres artes, que son en parte ciencia: 1. Descubrir los motivadores principales del potencial comprador, 2. Reconocer el estilo de comportamiento del cliente y 3. Comunicar las ventajas y beneficios de la compra adaptando la comunicación a esos motivadores y a esos estilos.
A continuación, expongo la lista del perfil del mejor vendedor:
- Ser honesto: decir siempre la verdad al cliente
- Cuidar la imagen: tener una buena presencia según los criterios del cliente
- Conocimiento: conocer muy bien lo que se vende y lo que vende la competencia
- Servicio: saber dar buen asesoramiento
- Tener la capacidad de adaptarse a diferentes situaciones y ponerse al nivel del cliente
- Seguridad en sí mismo: tener pasión por vender que se concreta especialmente en un tono de voz positivo
- Más espíritu de servicio: saber escuchar y preguntar con interés antes que hablar
- Más honestidad: no prometer ni comprometerse con lo que no puede cumplir
- Proactividad: dinamismo para resolver el problema o necesidad que tiene el cliente
10. Organización: tener orden y método para vender y hacer seguimiento a la venta en todas sus etapas.
Además, me gusta recordar el criterio que he escuchado en varias oportunidades a Selene Rojas, socia y directora de Next Consultora. Ella afirma que, para vender algo, hay que garantizar la calidad del producto/servicio, al menos la percepción individual de ella, pues las exigencias de calidad cambian de unas personas a otras.
Estoy de acuerdo con la directora de Next Consultora: la presentación, representación, divulgación, captación y sensación de calidad ayuda muchísimo a la hora de vender algo. En otras palabras, es lo que sostiene este refrán español: “Bestia buena, se vende sin ir a la feria”.
Más información interesante para pymes en #MastercardBiz.
Pablo Álamo
Twitter: @pabloalamo
E-mail: pabloalamo@gmail.com
