Entrevista
El doctor en Relaciones Internacionales, experto y profesor en negociación, Anthony Wanis-St. John, explica y asegura que el estilo de negociación de Trump se basa en la amenaza cumplida, en la suma cero y es impredecible, dejando de lado la cooperación y el entendimiento. Opina que mucho de ello tiene que ver con complacer a su base de electores en Estados Unidos.
Por: Pedro Vargas Núñez
Profesor Wanis, ¿cómo califica usted el estilo de negociación de Donald Trump?
En general, podemos decir que en el mundo de negociación que hay varios estilos o estrategias y uno es el regateo, por un lado, y el otro es el buscar soluciones óptimas que satisfagan a todas las partes posibles.
El regateo es que uno empieza con ofertas bajas en contra de ofertas muy altas y las partes encuentran algún punto medio ‘mítico’ porque nadie sabe en dónde es el punto medio. El regateo tiene la ventaja de que para algunas culturas, para algunas personas, es agradable sentir que quisiéramos que la otra parte se mueva hacia nuestra postura, hacia nuestra posición. Pero tiene la desventaja de que las otras partes usan la misma técnica y empiezan e intentan hacer que uno también se mueva hacia ellos, así que nadie sabe dónde va a acabar eso. No están buscando una solución satisfactoria para ambas partes o todas las partes involucradas, sino lo que mejor le convenga a uno.
Por otro lado, otro tipo de estrategia de negociación depende de una búsqueda mutua, de alguna forma, mutuamente, simétricamente o no simétricamente, pero de alguna forma mutua, para una solución a un problema compartido. Y es muy diferente porque las partes no se atacan uno al otro, sino las partes atacan al problema y resuelven juntos al problema. Ahora, eso es una diferencia muy generalizada.
En la realidad, la gente mezcla las dos estrategias y no saben cuándo están cambiando uno con el otro. Y ahora podemos, si quiere proceder directamente, a analizar las políticas hacia el extranjero del presidente actual de Estados Unidos.
Le puede interesar: Los Estados Unidos que no conocí
La revista The Economist sacó en su última edición el estilo de negociación de mafia de Donald Trump, y lo definió así, un estilo de negociación de mafia en el cual busca imponer, en el cual busca el matoneo, amenazar a sus contrincantes, a la gente con la que quiere negociar. ¿Usted lo ve también así?
Yo veo que es un estilo imponente en el que una parte quiere que la otra parte conceda 100% inmediatamente, es siempre problemático, sea quien sea el que lo utilice. El estilo de Trump tiene, aparte de eso, una característica, unos aspectos muy especiales: siempre juntan la demanda con una amenaza, que es también algo que ocurre en la negociación normalmente cuando hay un temor de no cumplimiento de la otra parte.
La amenaza supuestamente es para, digamos, incentivar a la otra parte a que se muevan, a que cumplan con los deseos de uno. Trump y su equipo actual no solo hacen la amenaza, sino que la ejecutan de una vez. Y eso tiene como meta que la otra parte ahora tiene que no solo deshacerse de las consecuencias de la amenaza ya cumplida, sino ver cómo llegan a alguna solución un poco mejor del nuevo status quo.
Así es que Trump empieza, intenta crear status quos peores para las partes contrarias. Del principio es coartar, es la coerción, es imponer consecuencias negativas directamente. Y yo entiendo el uso de ese tipo de táctica en ciertas condiciones, en ciertos contextos, pero casi nunca pertenece a una relación bilateral o multinacional de socios, de aliados. No debemos vivir así entre amigos o gente que comparte la misma comunidad.
Eso es lo que se hace contra los enemigos en una crisis porque desgasta y obviamente pone en riesgo la relación y el futuro. Así que tiene una consecuencia muy negativa para el futuro de las partes involucradas.
Le puede interesar: Trump dividió a los latinos y conquistó su voto
Usted habla de regateo. O sea, Trump necesariamente impone puntos altos para después, él tiene sus propias metas y decide, bueno, llego acá, pongo esto, me bajo un poco para lograr esto. Pero hay cosas, por ejemplo, la actitud hacia Canadá, un aliado de siempre, un país que no se mete con nadie y ahora lo amenaza con el Estado 51, ofendiendo al primer ministro que tiene que ser el gobernador. ¿Qué busca con esto, qué Canadá le quite los aranceles? ¿Por qué inicia este tipo de confrontación con un país como Canadá?
Sí, es un poco misterio desde el punto de vista de gente que vive aquí en Washington. No se entiende bien cuál es la visión última para hacer este tipo de daño a un aliado tan bueno como Canadá. A un país que, como usted dijo, no hace mal a nadie, que paga su deuda a la ONU cada año.
El día que se tiene que pagar, lo pagan y lo pagan con gran satisfacción y con un poco de orgullo. Son multinacionalistas, internacionalistas y no hacen problemas con nadie. Además, han sido muy buenos aliados para Estados Unidos. Nos resguardan una frontera súper larga y no hay problemas en esa frontera. Además, comparten la defensa del norte y de la región ártica con nosotros. El espacio aéreo es guardado entre los dos países.
Así que es un poco misterioso, ¿por qué hacer problemas a quien te está haciendo bien?. Porque obviamente la consecuencia es que te deje de hacer bien y te empieza a buscar mal, o deja de cooperar tanto, o empieza a poner precios a su cooperación. Así que no entiendo, francamente no entiendo.
Le puede interesar: Donald Trump y el mal ejemplo que se extenderá
Dentro de lo que usted nos enseñaba siempre y lo que es la negociación, está en lo que se llama ‘expandir la torta’, hacerla más grande y todos lograr unos beneficios. Eso es lo que es una negociación, lo que llamábamos ´objetiva’. Objetiva quiere decir justa, en pocas palabras. Cuando uno ve estas imposiciones de Trump hacia ciertos países, por ejemplo, como a Ucrania tienen que hacer esto o lo otro. Generalmente ese resultado de esa negociación, esa consecuencia, ¿es durable o no? Porque es como una cuestión impuesta y obligada.
Depende de qué tipo de visión tenemos de la comunidad internacional en que vamos a vivir como país miembro. Hacer problemas para tus aliados, para tus socios, para los países con que tienes relaciones bilaterales muy importantes es muy peligroso para mí. Acercarse a los enemigos tradicionales y decir que ya no son enemigos y no son adversarios, es cuestionable. Pero para entenderlo supongo que tenemos que ver qué tipo de campaña hizo.
Y su campaña electoral fue basada en problemas imaginados para sus seguidores: que los canadienses nos están quitando trabajos. Mitos económicos. Los ucranianos nos están arrastrando hacia la Tercera Guerra Mundial. Otro mito, ¿verdad?. Pero cualquier progreso para tener esa realidad imaginada que pinta para sus seguidores, parece que le conviene con sus seguidores. O por lo menos eso es lo que intentan.
Pero obviamente es algo que se llama, en vez de expandir la torta, es una estrategia de suma cero. Están quitando beneficios que ya existían en la comunidad internacional. Y estamos proyectándonos como una potencia que no quiere jugar un papel internacional, cooperativo o líder, sino que vamos a ser mezquinos y egoístas y consumidos con nuestros propios problemas y dejar de preocuparnos por los problemas mundiales que no tienen fronteras. Esos son los problemas que yo veo en el contexto del presidente actual.
Le puede interesar: Trump y Maduro, Dios los hace y ellos se juntan
Profesor Wanis, ¿cómo se contrarresta este estilo de negociación de Trump?
Hay, supongo, muchas tácticas para contrarrestar la amenaza cumplida de una vez. Y son lo mismo, sea en el contexto internacional o interpersonal. Uno es no cooperar con el ‘bully’, con el que está haciendo daño a sus propios vecinos. El segundo es contraamenazar o hacer una medida igual.
Como se ha visto, los canadienses, los mexicanos, los europeos, cada uno de ellos está explorando o imponiendo tarifas parecidas hacia las exportaciones americanas. Así que la primera consecuencia de ese tipo de táctica es que genera la contratáctica igual. Y empezamos a tener un mundo en el que los enemigos empiezan a reflejarse uno al otro.
Los canadienses no querían imponer tarifas. Querían gozar de una frontera abierta y del comercio libre que teníamos desde los años de Clinton. Los europeos, desde los años de Obama, habían empezado a negociar con nosotros un tratado de comercio libre que gracias a las acciones de Greenpeace en Europa y la primera administración de Trump, se arruinaron. Pero se cumplió casi el 90% de la negociación para tener un enorme lugar de comercio libre sin tarifas, de movimiento de productos, de movimiento de ‘inputs’, de movimiento de gente, de ideas, de innovación. Y estamos más lejos de eso que nunca. Así que las consecuencias de ese tipo de táctica casi siempre son negativas.
A corto plazo, a veces hay partes que se encuentran tan débiles que tienden a cumplir. Panamá quizás va a cooperar con alguna de las amenazas de Trump. Pero ¿Hasta cuándo? Hasta cuando puedan aliarse con otros que también dicen no, ya no queremos jugar eso. Así que crear coaliciones, imponer contra tácticas iguales, supongo que meterse bien en los foros internacionales como en la Asamblea General de la ONU o en otros foros internacionales y proyectar un orden mundial diferente a la que se está generando ahora también son muy importantes. Un mundo de reglas, de cooperación y no de amenazas.
Y a mí me sorprende cuando Trump amenaza a Rusia, a Putin, diciéndole que tiene que aceptar o si no le imponen sanciones económicas. Rusia también es un actor fuerte en el sistema internacional. ¿Usted cree que las amenazas de Trump funcionan con Putin? Cuando no creo que a Putin, desde mi punto de vista, le importe estar sancionado por Estados Unidos económicamente o políticamente.
El economista Thomas Schelling, premio Nobel, asesor y consejero de los Kennedy, entendió muy bien que las amenazas de violencia combinadas con negociaciones tienden a sufrir de un defecto muy importante, y esa es la credibilidad. Cuando Putin amenaza con usar armas nucleares, la gente puede decir no es algo que probablemente vaya a hacer porque le va a traer consecuencias completamente negativas.
Pues lo mismo pasa a una escala diferente con las amenazas de Trump. Si quieres amenazar a otra gente, o sea lo que se llama en inglés ‘coercive diplomacy´(diplomacia coactiva), tienes que entender tu contraparte, qué es lo que le motiva. Y creo que no entendemos bien ahora con esta administración a los rusos, que han siempre resistido sanciones negativas, que han sobrevivido toda las sanciónes económicas de los últimos 20 años y han encontrado formas de enriquecerse en los niveles de élites a pesar de nuestras medidas castigadoras hacia ellos.
Y Trump es impredecible en ese sentido, ¿verdad? Él abraza y luego amenaza. Así que los rusos deben estar pensando ¿con quién estamos hablando hoy? ¿El que nos va a amenazar pero sin gran credibilidad o el que nos va a abrazar? Y ya supongo que usted ha visto las reacciones rusas cuando él hizo ese tipo de reunión con Zelensky en vivo: estaban tan contentos.
Estaban tan contentos creyendo que habíamos, como Estados Unidos, sometido a los intereses rusos mundiales y rendido todos nuestros principios. Así que es un poco impredecible y supongo que Trump también goza de su impredecibilidad. Es un tipo de estrategia de hacerse loco.
No sabes cuál va a ser su movida próxima. Pero también es de muy corto plazo y las estrategias cortoplacistas son peligrosas para un poder mundial. Necesitamos una visión larga.
Usted, como experto, cree que cuando Trump lanza todas estas amenazas y el regateo, ¿Él sabe a dónde quiere llegar? ¿Él sabe lo que quiere, su línea base o sencillamente está improvisando?
No creo que esté improvisando siempre pero tiene a lo mejor tiene una meta de efecto inmediato para complacer a sus seguidores. Él va a querer decir en cinco días a sus seguidores: ¿vieron?, yo les obligué a los canadienses a bajar sus tarifas, a mejorar las condiciones de exportación de Canadá hacia Estados Unidos. Yo lo hice. Nadie más lo pudo hacer. Los demócratas lo hicieron. Esa es su meta. Así que no piensa más allá de ese tipo de digamos meta cortoplacista.
O sea, todo esto es para complacer a su base interna…
En parte. Yo creo que también hay seguidores o asesores a su alrededor que realmente creen que ese es el comportamiento que Estados Unidos debe demostrar. Pero él no proyecta gran profundidad, ni entendimiento de relaciones internacionales ni domésticas. Nunca demuestra un entendimiento profundo de cosas muy complicadas. Y eso es triste para mí.
Comentarios