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Normalmente, el capital es un bien escaso. Digo normalmente porque el acceso a nuevo financiamiento en una mega corporación es usualmente una tarea bastante simple en la medida que sus estados financieros muestren capacidad de pago. Muy diferente es el caso de un empresario que quiere iniciar un nuevo proyecto y requiere de un banco que lo acompañe o del empresario pequeño o mediano que decide cambiar la escala de ventas de su empresa y por tanto realizar inversiones considerables en equipos o infraestructura productiva.
En estos últimos casos, conseguir un nuevo financiamiento puede ser simplemente la más frustrante de las experiencias empresariales. Si el proyecto es interesante entonces las garantías ofrecidas no lo son tanto y si las garantías otorgasen una amplia y cómoda cobertura, entonces el proyecto tendrá uno o dos riesgos que serán suficientes para que los recursos no lleguen.
Nuestra banca de inversión recibe semanalmente muchas llamadas de clientes que requieren de nuestro apoyo y ayuda para conseguir capital o financiamiento. En general, nos contactan cuando ya han tenido algunas malas experiencias con bancos para efectos de conseguir nuevos recursos, sin embargo, están absolutamente convencidos de las bondades del proyecto que piensan iniciar y por tanto buscan vías alternativas para conseguir sus recursos.
A continuación, les entrego algunas recomendaciones muy prácticas a empresarios que se encuentren en esta situación:
- Defina con claridad si lo que requiere es financiamiento o capital. Este es un punto tremendamente relevante al momento de sentarse con inversionistas. El capital es normalmente la fuente de financiamiento más costosa, sin embargo, pareciera ser la opción más adecuada y disponible para start-ups (nuevos proyectos). La deuda es normalmente muy esquiva cuando se trata de proyectos sin mayor historia previa o cuyos socios no cuenten con grandes espaldas patrimoniales.
- Camine antes de correr. Especialmente en proyectos que no tienen historia previa, intente llevar primero el proyecto a ejecución en una pequeña escala, con el fin de generar algo de historia y experiencia en el manejo del negocio. Es muchísimo más simple convencer a un inversionista una vez que ya podemos demostrar que el modelo de negocio está reportando números en azul y sus rentabilidades están en línea con las expectativas de quien puede comprometer capital o deuda en su proyecto.
- Estructure una solicitud económicamente viable. Dependiendo de lo que usted solicite debe incorporar garantías, firmas solidarias, esquemas fiduciarios u otras estructuras que mitiguen riesgos de la operación. Cuando se trata de inversionistas de capital debe tener muy clara la valoración de su empresa y con ello la participación que desea negociar, además de varios aspectos de gobierno corporativo del negocio.
- Trabaje en un “pitchbook” o presentación a inversionistas. Las instituciones financieras requieren entender en una presentación de 10 minutos todos los aspectos básicos del negocio, estructura de propiedad, estados financieros, flujos de caja, estructura del crédito, etc. Poca claridad, errores y vaguedades en general se pagan caro.
- Defina cuál es su mercado objetivo. Dependiendo si lo que usted busca es capital, deuda o una combinación de ambos, debe dirigirse a segmentos muy distintos de inversionistas, y eventualmente en tiempos muy diferentes. Bancos, compañías financieras, fondos de capital privado, family offices, inversionistas institucionales, inversionistas privados y multilaterales son parte de un ecosistema internacional muy grande y complejo.
- Contacte a muchos inversionistas. Ciertamente las posibilidades de encontrar un financista dispuesto a participar en su negocio se incrementan ostensiblemente en la medida que usted contacte a muchos de ellos. El feedback directo de los inversionistas contactados le permitirá también modificar su propuesta y hacerla más atractiva
- Busque a los especialistas con el fin de incrementar las probabilidades de éxito. Muchas bancas de inversión se especializan en este tipo de actividades. Busque a quienes le puedan ayudar a asegurar los recursos para su negocio.
Responsablemente nadie puede asegurar una exitosa consecución de financiamiento, sin embargo, existen metodologías que lo pueden acercar al éxito al momento de buscar financiamiento o capital.
¡Les deseo la mejor de las suertes!
