¡Aprovecha los medios de comunicación en tu embudo de venta!

Cuando se inicia un proceso de relaciones públicas o free press, y resulta que un periodista decide hacer una entrevista para radio, prensa, o periódico, el mayor error que cometemos es dejarnos llevar por la euforia del momento, la cual es lógica porque es una situación especial y suele generar un cosquilleo de presunción ya que “voy a salir en la tele”, “qué van a pensar, cuando me vean familia, amigos, conocidos…” y casi en lo último que se llega a pensar es en el negocio, siendo esto prioritario ya que, si nos han concedido una entrevista, o publicación en algún medio es porque detrás hay un negocio y una historia interesante que compartir, así que mi llamado hoy es ¡aprovecha los medios de comunicación en tu embudo de venta! y ahora con ocasión de la economía naranja.

Para hablar en breve de este tema, lo primero que debo referenciar es cuando quiero aparecer en prensa. ¿Dónde puedo sacar más partido para mi negocio? en mis años de experiencia en este tema he encontrado que lógicamente todos, absolutamente todos queremos, o al menos, en una primera aproximación, aparecer en grandes medios de comunicación nacionales. ¿Verdad?  Pero… ¿Seguro que esos grandes medios te van a traer beneficios? 

En la actualidad existen medios digitales, blogs y herramientas de publicación en las redes sociales que generan alto impacto. Lo importante en principio es tener claro cuál es el objetivo de cada una de las apariciones. Porque no todas tendrán ni la misma importancia ni el mismo objetivo. Existen múltiples, así que aprovecha  los medios de comunicación en tu embudo de venta. Por ejemplo, una aparición en un periódico de tirada nacional puedes ser muy relevante para aumentar nuestra autoridad. Es decir, cuando tu posible cliente vea que has publicado en un diario de estos, la posición en su escala de confianza subirá inmediatamente. Pero, se debe tener claro que aunque te puedan ver multitud de personas, esa publicación puede no tener demasiada repercusión. Pues quizás no esté demasiado alineada con tu cliente ideal. En un siguiente post, les explicaré más en detalle los tipos de medios que podemos impactar, según la estrategia que desde mi perspectiva debe ser lean, como lo explicaba en el post de Bienvenido Lean Free Press. 

Entonces, ¿qué es lo que interesa más a los medios de comunicación?

En línea con la exposición de mi colega español Borja Gómez en su blog sobre estrategias para salir en prensa, uno de los primeros problemas que nos solemos encontrar cuando comenzamos a comunicarnos con los medios para conseguir esas anheladas apariciones es que, por norma general, a los periodistas les importas un pepino tu y tu negocio. A no ser que estés inventando la nave espacial que pueda llevarnos a Marte. Por este motivo, debemos tener acercamientos desde distintos ángulos que tengan relación con tu negocio pero que “no se te note la gana”.

Explico, el fin principal de las apariciones en medios de comunicación no es tener una foto súper especial del producto o persona, en la primera página del periódico de mañana; el objetivo es dar a conocer el ADN del negocio, su ventaja competitiva, diferencial e impacto social, y mediante éste, intentar conseguir nuevos clientes. Los periodistas tienen un detector interesante que les permite saber si estamos enviando un contenido para vender un producto, o si se está diciendo más de la cuenta, mentiras, o algo así… entonces la opción es crear una estrategia que genere triple impacto e insisto ¡aprovecha los medios de comunicación en tu embudo de venta!  

La propuesta siempre tiene que ir enfocada no al autobombo sino a ofrecer un contenido de calidad, tanto para el medio como para el lector o espectador. No obstante, en muchos casos tendremos que ser creativos y sacar armas que casi desconocemos. 

Y después a aprovechar las apariciones en prensa

Yo realmente creo que los beneficios principales de aparecer en medios de comunicación son tres: Autoridad, porque se aumenta la  credibilidad frente a los clientes. Y esto se debe aprovechar mencionando siempre, en la web, en la “carta de presentación” en alguna ponencia, webinar, etc. E incluso dentro de alguna conversación podemos sacar a relucir esa entrevista o artículo que publicamos en un periódico que nuestro cliente conoce bien; Visibilidad, salir en un medio nos proporcionará esa visibilidad relevante que nos interesa; Enlaces, elemento importantísimo en la estrategia porque los medios tienen una autoridad de cara a Google, y si sales allí, te suma ese indicador. No se si mis colegas estén de acuerdo con el tema, pero insisto que es una apuesta que hay que aprovechar…

Finalmente por hoy, porque la conversación continúa más adelante, aprovecha los medios de comunicación en tu embudo de ventas usando enlaces, imágenes, menciones, que generen tráfico a tu sitio web… pero sobretodo, ten tus objetivos claros e intenta disfrutar de la experiencia.

Relájate, cuenta lo que tengas que contar de la mejor manera posible y, sobre todo, disfruta el momento de la visualización.