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Suele pasar en países tercermundistas que subvaloramos nuestro trabajo y cobramos poco por él. Cobramos porque nos cuestan poco los materiales, pero no tenemos en cuenta el tiempo, el talento, o el valor que representa nuestro servicio para el cliente.

También pasa del otro lado, cuando el comprador siempre busca lo más barato, creyendo que si alguien me cobra más es porque “me está tumbando”, y no porque sea un mejor trabajo. Y se vuelve un ciclo sin fin de tacañería. Qué tristeza.

Una versión conocida de la frase que puse arriba es “Cobra por lo que sabes”, que me recuerda aquella historia de la persona que pasa una factura por cien mil pesos y le hacen el reclamo por el precio «si solo le dio la vuelta a un tornillo». Así que pasa una nueva factura:

  • Darle la vuelta al tornillo…. $5.000
  • Saber a qué tornillo darle la vuelta… $95.000

Debemos aprender a cobrar y a pagar mejor. Personalmente no me creo baratero porque, aunque estoy lejos de ser carero, considero que hago un trabajo muy profesional. Hace unas semanas compartía en mis redes sociales una imagen interesante, que hizo EDteam, para calcular el precio de una cotización y tiene elementos que todos deberíamos tener en cuenta. Acá encuentran el enlace al curso que ofrecen sobre eso.

Fuente: EDteam

Algo que suele dañar los mercados es cuando hay mucho freelance o empresa principiante ofreciendo (en teoría) el mismo servicio. Claramente la calidad será diferente por la experiencia y el respaldo que da el hecho de ser una empresa. Y esa falta de experiencia nos lleva también a cometer errores cuando cobramos. Me pasó a mí, que cometí muchos, y con este escrito espero evitarle ese camino a otros que los pueden estar cometiendo.

Cuando uno es empresa debe tener en cuenta un montón de factores a la hora de cotizar un servicio. Por eso pasa que, aunque uno siente que cobró “divinamente”, no ve las ganancias, no siente que la empresa crezca. El primer golpe es cuando te llega menos plata de la que pensabas porque te descuentan por retenciones (que son más o menos del 10 %). La desanimada que me pegué cuando me pasó no tiene nombre. Esa tajada que se lleva por derecha el gobierno (sin contar IVA y otros impuestos) hay que tenerla presente a la hora de hacer los cálculos de la rentabilidad de un negocio.

Igual con los gastos administrativos y los de operación que no consideramos. Si tienes una oficina debes pagar un arriendo. Y el internet no se paga solo, ni la luz o el agua. Los muebles que compraste para tus empleados, compañeros o para ti, cuestan, y esa plata no debería salir de tu bolsillo personal sino de la empresa. O si eres freelance, tu computador, el que usas para trabajar, también cuesta, también se desgasta.

Entonces, cuando uno empieza a hacer cálculos de todos esos gastos se da cuenta que no cobró tan bien como pensaba, que esa platica no le alcanza para todo lo que pensaba. Obviamente la empresa o el negocio tampoco crecen y por eso vemos tan poca innovación y desarrollo en empresas como las colombianas. Nos quedamos en la operación, el día a día, y nos sentimos afortunados si la empresa se mantiene a flote. 

¡Pues no! Hay que crecer, hay que ser cada vez mejores, ofrecer mejor servicio que ayer, innovar los productos y un largo etcétera. Si queremos ser competitivos en un mercado global, ¡tenemos que hacerlo! Y eso empieza por cobrar bien, pero también por pagar bien, a nuestros proveedores y empleados. No seamos tacaños para cobrar y tampoco para pagar. No busquemos al más barato, ya sabemos que a la larga sale más caro.

Casualmente por estos días hubo una polémica en Twitter por unos mugs que vende un amigo, Triego, con una ilustración personalizada. Personalmente me parece un teso, pero a varias personas les pareció caro y empezó la discusión. Claro, si estás pagando por un pocillo, esos se consiguen a 5 mil pesos en el Quirigua, pero si estás pagando por la ilustración, por el arte, eso es invaluable. Uno puede mandar imprimir una copia de la Monalisa en el Restrepo, pero vaya compre el original. Igual, si algo te parece caro y no lo piensas comprar, ¿cuál es la necesidad de criticar?

Conozco al menos dos casos de artistas colombianos, hoy reconocidos internacionalmente, que hace unos años estaban en agencias de publicidad. Qué bacano que les esté yendo así de bien y ojalá estén haciendo mucha plata. Pero acá en lugar de desearle el bien al prójimo talentoso y poder decir “yo trabajé con ese man en la empresa”, pensamos “ese tipo era un pendejo en la agencia, no sé qué le ven. Ni talento tiene”. La envidia nos carcome.

No pagas un cuadro por lo que valen el lienzo y las pinturas. Pagas por el talento.

Yo soy de los que odia regatear. Creo que si alguien me da un precio es porque lo considera justo. Me parece ofensivo porque es como decirle a alguien en la cara “su trabajo no vale tanto”. No sé a ustedes, pero a mí me ofendería que alguien me diga eso.  Claro, cuando no conozco su trabajo, también comparo calidad y precios entre tres o cuatro proveedores y tomo mi decisión basado en lo primero, teniendo en cuenta lo segundo. Pero usualmente, cuando me caso con un proveedor no importa lo que cobre si considero que es justo. Prefiero a alguien que ofrece un excelente servicio y me va a hacer quedar bien con mis clientes, que con alguien que sea muy barato pero me va a causar problemas.

Por otro lado, cuando un cliente pide rebaja es por una de dos razones: O es un tacaño o no le alcanza. Si es la segunda, es fácil arreglar, uno mira cómo ayudar. Pero si es la primera, suerte. No es el tipo de clientes que quiero tener. Y uno en el fondo sabe cuándo es por tacañería. Nunca hagas rebaja porque sí. Si vas a cobrar menos, que sea por entregables diferentes, que te requieren menos esfuerzo o tiempo (porque eso vale), o porque te beneficia de alguna manera, como un pago por adelantado, por ejemplo.

Antes de terminar, les comparto una tabla de precios y tarifas para la industria de la publicidad, que compartió Alejandro Camelo, de RP Latam, Me pareció un ejercicio interesantísimo. http://bit.ly/TarifarioRP-2020

Si no aprendemos a cobrar mejor, si nos sigue dando pena pedir lo que consideramos vale nuestro trabajo, jamás vamos a crecer, ni como empresas ni como industria. Y pues ser una industria mediocre es dañar nuestro propio mercado. Ser profesionales también implica cobrar como tal.

@OmarGamboa


Esta semana tengo varias cosas para contarles. Pensando en cómo apoyar personas y empresas que están buscando definir sus estrategias digitales, lancé algo que llamo “Emprendimientos en parche”, que es un programa para grupos de máximo 6 emprendimientos y asesorarlos al tiempo. Así se reducen costos y tiempo. Ya empezamos con el primer grupo y estoy feliz. Los que estén interesados, la información la pueden encontrar en este enlace: https://omargamboa.com/emprendimiento-en-parche/ 

Como algunos saben, todos los martes en la noche estoy haciendo un Instagram Live invitando expertos en emprendimiento, digital y creatividad. Esta semana estuvimos con Juan Carlos Salazar hablando de Propiedad Intelectual, un tema súper clave para los emprendedores. Hice una edición especial, anoche hablamos con Pablo de Profetas sobre el Racismo en las comunicaciones y las marcas, con todo este asunto de los Besos de Negra y Límpido.

Los videos los encuentran en mi Instagram o en mi canal de YouTube. Acá les dejo el enlace para que se suscriban.

Eso es todo por esta semana. Como siempre, muchas gracias a todos por leer y comentar. Nos leemos la semana que viene. ¡Chau!

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PERFIL
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Soy un consultor apasionado por el Social Media y los contenidos digitales. Trabajo mejorando la Reputación Digital de marcas y personas. Conferencista y profesor universitario. Director de los Premios TW, a lo mejor de las Redes Sociales en Colombia, emprendedor en los ratos ocupados, melómano y escritor en los ratos libres. Bogotano por nacimiento, ingeniero de sistemas por educación (Universidad Nacional) y tuitero por gusto.

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28 Comentarios
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  1. Eso de comprar y vender tiene tanto de alto como de ancho, tiene muchas variables. Yo puedo vender un producto en 1.000 y el mismo producto en 100.000. Debo tener en cuenta el lugar, la circunstancia, el motivo, las ganas, la competencia y el estrato. Por eso hay una frase que lo define a uno como pésimo vendedor “Usted no vende un tamal en un derrumbe” Al cliente hay que llenarlo de motivos y le compran hasta un hueco. Buen día

  2. la verdad es que soy musico en mariachijuvenilrealazteca.com y tengo que enfrentarme diariamente con personas que quieren ponerle precio a mi labor siento que todo esto me pega muy bien gracias.

  3. Hay cosas que no me cuadran por ejemplo en el ejemplo de los Mugs. En USA 1 solo mug hecho a la medida vale entre $6 a $20 dolares americanos, lo cual traduce 22.800 a 76.000 pesos colombianos. Por que carajos en colombia ese servicio es mucho mas caro. Eso nos saca totalmente de la competencia con el resto del planeta. Desafortunadamente no somos tercer-mundistas , somos el tercer mundo.

  4. Estimo que Usted pasó por alto un concepto fundamental de los negocios que es el origen del valor de los bienes comercializados. Esto no lo determina la calidad, ni el tiempo requerido y tampoco el material utilizado. Lo determina el mercado. Las cosas valen lo que los compradores están dispuestos a pagar por ellas. De ahí que una “caracha” de colores sobre tela valga millones de dolares o que un bistec de la mejor calidad hecha por el mejor chef del mundo no valga un centavo en una sociedad vegetariana. Y me parece desafortunado, deshonesto y vergonzoso lo de aumentar un presupuesto del 10% para “negociar”. Y si el cliente no está acostumbrado a regatear y paga? Usted le está robando el 10% o mas exactamente hace que todos pensamos que de entrada su trabajo es sobre valorado y hay que regatear los precios siempre. Tilda a Colombia de tercermundista pero Usted, me temo, que es mas tercermundista de lo que quiera reconocer.
    Espero no haberle ofendido porque no era mi intención, pero sí, me molestó bastante lo superficial y poco profesional de su publicación. (No soy Colombiano pero vivo acá desde hace 30 años y siempre he trabajado como contratista industrial y conozco bastante este medio). Un saludo cordial.

    • Gracias por el comentario, Edoardo. Un par de aclaraciones: la infografía no la hice yo, la encontré en redes sociales. Y tiene razón, lo de tener un 10% para negociar no me parece. De hecho lo menciono en el escrito, cuando digo que no me gusta regatear. También es probable que yo tenga un pensamiento tercermundista, algo se me tenía que pegar.
      Un abrazo y espero que en Colombia le esté yendo muy bien, que esté generando empleo y que haya muchas personas agradecidas con su esfuerzo.

  5. gustavo244888

    De acuerdo con usted, Señor Gamboa. Me permito dos opiniones: Primero, se debe tener claro el publico objetivo, o cliente, si usted está pensando en un tinto de 10.000 pesos (producto y servicio) no pretenda venderlo a la salida de un colegio, y segundo, ya es hora de dejar ese cliché de “país tercermundista”.

  6. Señor miguel711284, eso de echarle siempre la culpa a los ricos me parece más un tema de resentimiento, por poner un ejemplo, pocos ricos no van a las plazas de mercado y sin embargo allí todos regatean, es más un tema cultural y de reconocer el verdadero valor del trabajo o de las cosas. En lo demás de acuerdo con usted y respecto a los mugs creo que nadie está obligado a comprar, al que le gusta, lo quiere y tiene con que pues lo compra

  7. Muy bien, muy bonito, teórica y lógicamente suena bien y es el ‘deber ser’… El punto es que estamos en… ¿Polombia? ¿Locombia? ¿Macondo? Una plutocracia delincuencial manda en la sombra de un Gobierno inepto en un Estado corroído hasta sus cimientos y sobre un Pueblo empobrecido, ignorante y violento en una Nación rota y llena de oprobio cuya frontera geopolítica es una República bananera/palmicultora del siglo XXI. ¡Vaya reto para hacer empresa y más en el ramo de la investigación e innovación! Se lo digo yo, que he luchado 11 años en eso y sigo siendo tan pobre como un ratón de iglesia…

    • Omar, lamento que su situación económica no sea la mejor. También soy emprendedor, también peleo con los impuestos y ni hablar de lo que se viene con lo que hay que pagar para renovar matrícula en la Cámara de Comercio. Pero pues… quejarse de los políticos es fácil, quejarse de que vivimos en Colombia no sirve de nada. Creo que si TODOS aprendiéramos a cobrar/pagar mejor, moveríamos un poco más la economía, y es precisamente eso lo que pretendo ilustrar acá. Saludos.

  8. Estoy de acuerdo en que se debe cobrar lo que corresponde al esfuerzo y el conocimiento que se tiene al ofrecer un producto o servicio de buena calidad, pero en el caso particular de los “mug” a $99.000 – más envío -, bueno… no soy tacaño, al contrario, pero cobrar casi siete veces más me parece un tanto exagerado, y aún más dada la actual crisis. Claro, no sé a cuánto ascienden los gastos de producción de uno de estos pocillos, pero, independientemente del arte y de que son personalizados, si estos se consiguen a $15.000 igual está ganando algo quien los vende. En fin…

    • Gracias por comentar, Iván. Creo que podemos compararlo con lo que vale un lienzo y lo que vale el cuadro. ¿Cuántas veces más vale el cuadro? El asunto está en quien esté dispuesto por pagar por el arte o el talento de otra persona. Si uno lo ve como un mug para tomar tinto, pues hay pocillos de 3 mil pesos, Corona vende unos muy bonitos a 30 mil.

  9. javiergonzale0521

    Todos desempeñamos un papel aveces somos vendedores y otras tantas compradores en todo momento; Obvió un buen vendedor es un buen comprador y desde el punto de vista empresarial se busca economizar en compras y hacer buenas adquisiciones dónde lo importante no es solo el valor a pagar: existen elementos como calidad, accesibilidad a la compra o la innovacion.

  10. De acuerdo. Subvaloramos nuestro trabajo porque no apreciamos nuestro talento y el enorme esfuerzo que hacemos para cultivarlo. Los ricos todo lo regatean y creen que el trabajo de los demás no vale. Lo que hacemos, hagámoslo bien, que ese es otro problema: me paga poco, hago poco o de mala gana y salimos entregando un producto de pésima calidad, sin ningún valor. No sé cómo hacen muchos profesionales y artesanos para sobrevivir si su trabajo no vale nada.

  11. mariadelpilar.galindob

    Totalmente de acuerdo, los colombianos no sabemos apreciar el talento y nuestra cultura es propensa a regatear por cualquier cosa. Debemos aprender a confiar en lo que hacemos y darle el valor que se merece. Pienso mucho en los artesanos y sus creaciones y cómo la gran mayoría sufre por el poco valor que se da a sus productos.

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