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Goethe decía: “Hablar es una necesidad, escuchar es un arte. ¿Qué no estás escuchando? Es esta una pregunta que en ocasiones surge en los procesos de coaching, porque cuando se trata de escuchar activamente, de lo que hablamos en realidad es de cuánta atención colocamos en lo que el entorno nos está diciendo, lo que el otro nos está queriendo decir, incluso más allá de las palabras.

¿Cómo es esto? Comencemos por distinguir entre oír y escuchar. Mientras la primera es una capacidad biológica, lo segundo es, en resumen, “oír más interpretar”.  Cuando yo escucho de forma efectiva, estoy volcándome hacia lo que genera mi atención, silencio mis propias conversaciones y comienzo a conectarme con el otro realmente. Cuando no, estoy filtrando  a través de mis creencias, mi estado emocional y mis conversaciones internas, todo lo que el otro o los otros me están comunicando,  de forma tal que escucho para responder, no para entender o conectarme.

Hay dos tipos de escuchas efectivas:

Escucha Empática: Mi foco está en la inquietud del otro: el que escucha intenta ver las cosas también bajo el punto de vista del interlocutor para de esa manera lograr un resultado efectivo de la conversación.

Escucha Dirigida: Mi foco está en mi objetivo, en mi  inquietud, pero sin perder de vista el contexto y lo que se pueda derivar de lo que me están diciendo. Es la escucha que está dirigida a mi  ¿para qué?, lo cual  determiné antes de tener el encuentro. Ejemplo, si  mi objetivo es realizar una venta, al escuchar de forma dirigida puedo detectar espacios de negocio o posibilidades que antes no veía.

¿Cuál de las dos es más útil? La que me ayude a entender mejor al otro. Comprender desde donde pide lo que me está pidiendo, dice lo que me está diciendo y qué es lo que busca en realidad, para de esa manera responder de forma asertiva y llevar la conversación a un resultado óptimo  para las partes, porque genero un clima satisfactorio de comunicación y evito malas interpretaciones u otro tipo de distorsiones.

En general,  cuando estoy escuchando activamente, le presto atención a las palabras, al lenguaje no verbal, sentimientos que hay en el ambiente, tono, velocidad al hablar e incluso los silencios que se producen durante la conversación. Todo me está comunicando algo.

No escuchar lo que está pasando al interior de la compañía, entre nuestros colaboradores, es un error fatal, porque las conversaciones que se están generando formal o informalmente, siembran emociones que a su vez condicionan las acciones y resultados. Entonces, nos comprometemos con determinados proyectos, con determinados mercados, pedidos o procesos de cambio sin haber escuchado lo que pasaba entre quienes están involucrados.

Ahora, si hablamos de las organizaciones, al dirigir la atención al mercado, al contexto, una escucha activa, y algunos la llaman hoy en día Inteligente,  se centra en buscar lo sutil, en buscar “eso” que le dé a la organización una ventaja competitiva sobre sus competidores. Es decir, en transformar la información en valor competitivo para las organizaciones.

Entonces no basta con tener nuestro sentido del oído bien cuidado, es importante comenzar a entrenar más el sentido de la Escucha, esta es la clave del éxito personal, profesional y empresarial.

¿Qué cambios traería a esas conversaciones que debo tener a diario, el estar más presente con una escucha activa? ¿Cuál es el principal enemigo de mi escucha hoy en día?

 

Mi regalo de fin de año – Webinar sin costo

Quiero agradecer de manera especial a todos mis lectores quienes este año han llevado a que Liderazgo Arriba esté entre los blogs más leídos del Diario El Tiempo. Por ello voy a realizar un webinar (charla online) sin costo en la segunda semana de diciembre, ya les anunciaré la fecha exacta y forma de participación. El tema lo eligen ustedes. Así que hasta el 30 de noviembre recibo sugerencias al mail coach@coachsandramateus.com. Gracias a quienes me han enviado algunas ideas.

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